調剤薬局へのテレアポは、最初に「店舗か本部か」を決める

調剤薬局へのテレアポで最初に決めるのは、詳しい商品説明ではありません。店舗で日々の運用を確認する電話なのか、本部・運営法人で複数店舗への導入条件を確認する電話なのかを分けることが先です。

厚生労働省の薬局薬剤師の業務及び薬局の機能に関する取りまとめでは、店舗あたりの薬剤師数が1人または2人の小規模な薬局が多い一方、多店舗を経営する薬局は増加傾向にあると整理されています。したがって、現場で運用を決める薬局と、法人単位で導入を判断する薬局では、最初に聞く内容が変わります。

商材の導入単位に応じて、店舗で聞くことと本部で聞くことを分け、架電後の動作まで決めておきます。

接触先電話で確認すること入口の質問回答後の動作
店舗・管理薬剤師店舗内の業務、現在の運用、現場での困りごと「この店舗では、［業務テーマ］をどのように運用されていますか」店舗で短時間の確認を続ける。判断が本部なら担当部署を聞く
本部・運営法人対象店舗、運用の標準化、導入判断の手順「［商材］の導入判断は、店舗ごとでしょうか、本部でされていますか」担当部署へ接続してもらい、対象店舗と検討時期を確認する
単店舗の薬局長・開設者現場運用と導入判断を同じ相手に確認「運用と導入のご判断を、薬局長様でされていますか」課題があれば商談、不要なら再連絡の要否を記録する

架電前に、次の項目を営業リストへ記録しておくと、店舗と本部へのトークを混同しません。

  • 店舗名、所在地、電話番号
  • 開設者・運営者名と同一法人の別店舗候補
  • 店舗で聞くのか、本部へ取り次いでもらうのかという仮説
  • 営業時間と電話を避ける時間帯
  • 最初に提示する商材と業務テーマ
  • 相手から得たい回答と、回答後の次の動作

薬局ごとに、最初に聞く質問を一つ準備する

薬局全体に共通する課題を決めつけるのではなく、自社商材に直結するテーマを一つ選び、確認質問へ変えておきます。厚生労働省の資料では、薬局薬剤師のDX、電子処方箋、調剤後のフォローアップ、在宅対応、医療機関や介護職との連携などが、薬局の機能に関わるテーマとして整理されています。

営業の入口に使いやすいテーマは次の3つです。

  • 薬局DX・情報連携：電子処方箋、薬歴の活用、店舗間の情報共有などに関わる商材なら、「現在はどの仕組みで対応されていますか」と聞く
  • 在宅・地域連携：在宅対応や医療・介護職との連絡を支援する商材なら、「在宅業務の連絡や予定管理は、どのように担当されていますか」と聞く
  • 対人業務・記録業務：調剤後のフォローアップや記録作業を支援する商材なら、「調剤後の確認や記録は、どの担当者がどの方法で行っていますか」と聞く

仮説を質問へ変えるときは、課題の有無、現在の運用、検討時期を一度に聞かず、最初の電話では一問に絞ります。相手の回答を聞いてから、次の質問や提案テーマを選びます。

次のチェックを終えたら、選んだ仮説と質問を架電メモへ登録し、相手の答えによって店舗確認、本部接続、資料送付、商談のどこへ進めるかを決めておきます。

  • 自社商材が直接扱う業務テーマを一つ選ぶ
  • 候補薬局の運営者、営業時間、管理者などを確認する
  • 業界テーマを薬局の課題と断定せず、現状を聞く質問に変える
  • 店舗で答えられる質問と、本部へ回す質問を分ける
  • 相手の回答ごとの次の動作を架電メモへ登録する

初回電話は、商品説明より確認を先に置く

ここからは、短い初回電話で担当者と現在の運用を確認し、資料送付や商談、担当部署への取次ぎへ進む順番を紹介します。

名乗りと用件を伝える

「お忙しいところ失礼します。○○株式会社の△△と申します。調剤薬局向けに［商材］を提供しており、［業務テーマ］の運用について確認したくお電話しました。今、1分ほどよろしいでしょうか」と、社名、氏名、商材の種類、営業目的を先に伝えます。

担当範囲を聞く

「この業務の運用や導入判断は、店舗でされていますか、それとも本部のご担当でしょうか」と聞き、現場確認と法人判断のどちらを進める電話かを決めます。

仮説を一つ示す

「弊社では、［業務］の確認・記録を支援する［商材］をご提案しています」と、相手に関係する範囲だけを短く説明します。機能一覧や導入事例を先に並べません。

現在の運用を一問で確認する

「現在は、［業務］を店舗内で対応されていますか、それとも本部や別の担当部署で管理されていますか」と聞き、提案先と追加確認の方向を定めます。

次の接点を提案する

関心があれば15分程度の説明や担当者との打ち合わせを提案し、資料だけを希望された場合は送付先と再連絡日を確認します。本部判断と分かった場合は担当部署への取次ぎを依頼し、明確に不要と言われた場合は終了します。

初回電話のゴールは、その場で全機能を説明することではありません。誰が判断するか、何を確認すべきか、次にどの方法で連絡するかを決めることです。

店舗向けトークスクリプト

店舗へ電話する場合は、現場の運用を聞き、店舗で判断できる商材か、本部へ確認すべき商材かを切り分けます。店舗名や営業時間を確認したうえで、調剤業務が集中しやすい時間を避け、1分程度で確認する電話だと伝えてください。

受付・スタッフへの第一声

「お忙しいところ失礼します。○○株式会社の△△と申します。調剤薬局向けに［商材］を提供しており、［業務テーマ］の運用について確認するご提案でお電話しました。店舗でご担当の方はいらっしゃいますか」

担当者が不在の場合は、営業電話であることを明示し、確認したい業務と担当範囲を伝えてから、取次ぎや再架電の方法を尋ねます。

「承知しました。［業務テーマ］の店舗運用を確認したいのですが、管理薬剤師様、薬局長様、本部のどちらへ伺うのがよろしいでしょうか。ご担当者様が戻られる時間帯に、改めてお電話してもよろしいでしょうか」

店舗担当者につながった後

「ありがとうございます。弊社は［業務テーマ］を支援する［商材］を扱っています。薬局様によって運用が異なるため、まず一つだけ伺います。御店では、［具体的な業務］を現在どのように対応されていますか」

相手の回答に応じて、店舗で説明を続けるか、本部の担当部署へつなぐか、商談を提案するかを判断します。

  • 店舗で運用を決めており、確認したい課題がある場合は、担当者へ15分程度の説明時間を提案する
  • 店舗では判断せず本部が決める場合は、本部の担当部署名と取次ぎ方法を確認する
  • 現在は必要ないと明確に言われた場合は、反論せず、連絡停止の要否を記録して終了する

本部・運営法人向けトークスクリプト

本部や運営法人へ電話する場合は、単一店舗の困りごとではなく、対象店舗、導入判断、既存運用との関係を確認します。開設者・運営者名が共通する店舗が複数ある候補では、本部へ先に確認すると、店舗ごとに同じ説明を繰り返さずに済みます。

担当部署への取次ぎを依頼する

「お忙しいところ失礼します。○○株式会社の△△と申します。［業務テーマ］に関する［商材］のご提案で、店舗ごとの運用ではなく、複数店舗への導入条件を確認したくお電話しました。導入検討をご担当される部署へおつなぎいただけますか」

単店舗の法人で本部機能がない場合は、次のように切り替えます。

「ありがとうございます。店舗で運用と導入を判断されている場合は、薬局長様または管理薬剤師様に、現在の［業務］の進め方を一問だけ伺えればと思います」

本部担当者との会話

「弊社は［業務テーマ］を支援する［商材］を提供しています。店舗ごとの運用差や本部での管理方法を確認したうえでご提案したいため、まず伺います。現在、［業務］の運用は全店舗で統一されていますか、それとも店舗ごとに決めていますか」

関心が示されたら、初回電話では次の3点に絞って確認します。

  • 導入対象が全店舗か、一部店舗か
  • 店舗側と本部側のどちらが運用を確認するか
  • 検討時期と、次回説明に参加する担当部署

導入対象、運用担当、検討時期を確認できたら、提案資料の送付先だけで終わらせず、対象店舗と担当部署を含めた短時間の打ち合わせを提案します。

断り文句は、理由を一つ確認して次の接点を選ぶ

断りへの切り返しは、相手の判断を変えさせるためではなく、再連絡、資料送付、担当者接続、終了のどれに進むかを決めるために使います。反応ごとの返しと記録内容を、次のように準備しておきます。

相手の反応返しの例次の動作記録する内容
今は忙しい「承知しました。改めてお電話します。午前と午後では、どちらがご都合よろしいでしょうか」具体的な再連絡時間を決める再連絡日時、担当者、時間帯
資料だけ送ってほしい「承知しました。店舗運用向けと本部向けのどちらをお送りすればよろしいでしょうか」相手に合う資料を送付し、確認日を決める送付先、資料の種類、確認日
他社で間に合っている「承知しました。切り替えのご提案ではなく、現在の運用を確認したうえで比較材料をお伝えする機会も不要でしょうか」不要なら終了し、検討時期があればその時期だけ記録する現行運用、検討時期、再連絡可否
担当者が不在「承知しました。［業務テーマ］の担当部署または戻られる時間帯を伺えますか」担当者への取次ぎまたは再架電を決める不在理由、担当部署、戻り時間
営業電話は不要「承知しました。本日は失礼いたします」追加の切り返しをせず終了する連絡停止の希望、対応日

営業電話では、社名、担当者名、何の商品・役務についての連絡か、勧誘目的であることを最初に示し、事実と違う説明をしないことが基本です。消費者向けの電話勧誘販売に該当する場合の表示や再勧誘などのルールは、消費者庁の電話勧誘販売の案内で確認できます。法人の事業用契約などは取引形態によって適用関係が異なるため、自社の法務・コンプライアンス方針にも合わせて運用してください。

架電後の記録を、次の提案に使える形で残す

電話を終えた直後に、会話の印象だけでなく、次に誰へ何を提案するかが分かる項目を記録します。次のチェック項目を残しておけば、別の担当者が引き継ぐ場合も同じ説明を繰り返さずに済みます。

  • 接触先が店舗、本部、運営法人のどれかを記録する
  • 対応者の氏名、部署、役割を記録する
  • 最初に提示した業務テーマと相手の回答を記録する
  • 現在の運用方法と、店舗判断か本部判断かを記録する
  • 関心、資料希望、保留、不要などの反応を記録する
  • 検討時期または再連絡の可否を記録する
  • 次回の日時、手段、送付先、参加予定者を記録する

記録した内容をもとに、店舗での商談、本部への接続、資料送付、再連絡、対象外の判断から次の動作を選びます。

  • 店舗で課題があり、担当者が判断できる場合は、店舗担当者との短時間の商談を設定する
  • 店舗では判断できない場合は、本部の担当部署へ接続し、対象店舗と導入条件を確認する
  • 資料希望の場合は、店舗向けか本部向けかを分けて送付し、確認日を営業リストへ残す
  • 検討時期が決まっている場合は、その時期に合わせて再連絡する
  • 明確な拒否や連絡停止の希望がある場合は、再架電対象から外す

GasoLeadで、架電前に店舗・本部の連絡先を切り分ける

GasoLeadを使うと、調剤薬局の候補探しから、電話番号、FAX、管理者、開設者・運営者、営業時間、従業員数などの営業準備を一つの流れで進められます。全国の薬局・調剤薬局営業リストでは、全国から市区町村まで地域を指定し、在宅対応・後発品体制・高度調剤など、商材に関係する項目を見比べて候補を選べます。

たとえば、運営者名が共通する薬局を確認すれば、本部へ導入条件を聞く候補と、店舗で運用を聞く候補を分けられます。営業時間を見て架電時間を決め、管理者や電話番号から最初に連絡する相手を確認し、在宅対応やDX関連の項目から提案テーマを選ぶ流れです。

  • 店舗運用を確認する商材では、電話番号、管理者、営業時間、従業員数を選び、店舗向けの架電リストを作る
  • 複数店舗への導入を提案する商材では、開設者・運営者、店舗名、所在地を見比べて本部確認の質問を準備する
  • 在宅や高度調剤に関わる商材では、該当する機能情報を条件に加えて、提案テーマを候補薬局ごとに変える
  • 選んだ項目をCSVで取得し、仮説、担当範囲、架電結果、次回日時の列を追加して営業リストとして使う

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まとめ

調剤薬局へのテレアポでは、店舗と本部へ同じトークを当てず、店舗では現在の運用、本部では導入対象と判断手順を確認します。薬局DX、在宅対応、情報連携などから自社商材に合うテーマを一つ選び、断定ではなく一問の質問にしてから電話してください。

最初に行う作業は、候補薬局の運営者、電話番号、営業時間を確認し、店舗か本部か、最初の質問、回答後の次の動作を営業リストへ記録することです。電話後は反応と検討時期を残し、取次ぎ、資料送付、再連絡、商談、終了のいずれかへ進めます。