先に結論：条件を順に適用する

診療科・地域で候補を集め、開設時期で連絡する時期を決め、届出情報で提案と質問を仮置きし、公式情報で接触前に確定します。

クリニック営業のターゲット選定では、診療科や地域だけで候補を決めないことが重要です。先に自社商材の適合条件を決め、診療機能、開設年月日、変更理由・変更日、届出項目の順に確認すると、候補ごとの提案テーマと連絡順を決めやすくなります。

商材の適合条件を先に決める

営業先を探す前に、商材の導入条件を次の3項目に具体化します。条件が曖昧なまま全診療科を対象にすると、提案理由と優先順位を決めにくくなります。

  • 対象診療科：自社商材が使われる診療科と、優先して調べる診療科を決める
  • 対応地域：訪問可能エリア、担当者の管轄、市区町村単位の営業範囲を決める
  • 診療機能・業務：在宅対応、オンライン対応、地域連携、救急対応など商材に関係する条件を決める

たとえば、医療機器なら診療科・設備・医師数、電子カルテや予約システムなら診療科・診療時間・DX関連項目、在宅支援商材なら在宅管理や地域連携に関する項目を優先します。ここで「対象診療科」「対応地域」「必須機能」「提案テーマ」を営業リストの列として決めておくと、抽出後に候補を比較できます。

診療科・地域・診療機能で候補を母集団化する

厚生労働省の医療機能情報提供制度のページでは、医療情報ネットについて、診療日・診療科目に加え、対応可能な疾患・治療内容、提供サービスなどから全国の医療機関を検索できると説明しています。2024年4月から全国統一の情報提供システムとして運用されています。

候補を抽出し、提案テーマを決めるため、条件を次の順に適用します。

  • 診療科で、自社商材の利用場面があるクリニックを抽出する
  • 都道府県から市区町村へ地域を絞り、訪問・架電を担当できる範囲に限定する
  • 診療機能や提供サービスを加え、提案テーマが明確になる候補を優先する

営業リストには、候補を抽出したら、比較と連絡準備に使う次の項目を残します。

  • 医療機関名・施設種別・診療科
  • 都道府県・市区町村・住所・電話番号
  • 対応可能な疾患・治療内容・提供サービス
  • 抽出条件に一致した商材と提案テーマ

ここでは候補を広く抽出し、各施設に最初の提案テーマを1つだけ付けます。たとえば「東京都・整形外科・リハビリテーション科・リハビリ機器」のように、診療科と機能が商材の提案にどう結び付くかを記録しておくと、初回連絡で伝える理由を決められます。

開設時期で接触理由を分ける

開設予定を追う際は、自治体・保健所の開設関連資料、地方厚生局の保険医療機関指定関連情報、医療機関公式サイトの告知を確認します。開設後は、医療機能に関する掲載内容と、営業リストに開設年月日、変更理由、変更日を記録し、開設準備中・開設直後・既存施設で提案を分けます。

候補の状態記録する項目提案テーマ最初の確認質問
開設準備中開設予定日、開設関連情報、導入予定時期自社商材の初期導入や開設時の業務設計診療開始までに、対象商材の導入を決める予定はありますか
開設直後開設年月日、変更理由が新規か、変更日立ち上げ後の運用改善や追加導入実際に診療を始めて、見直したい業務はありますか
既存施設開設年月日、直近の変更日、現在の診療機能更新・切替・業務改善現在の運用で、次に改善したい業務や更新時期は決まっていますか

「開設直後」を何か月以内とするかは、商材の導入期間と更新サイクルを踏まえて自社で決めます。営業リストには開設年月日だけでなく、自社の判定基準日、提案テーマ、接触予定月も残してください。日付を記録するだけで終わらせず、開設前なら初期導入、開設後なら運用改善というように、連絡理由として記録します。

届出情報から提案テーマと質問を仮置きする

届出情報は、該当している制度や機能を読み取り、提案テーマを1つ仮置きするために使います。地方厚生局の施設基準等の届出案内では、届出様式、チェックリスト、受理状況の確認導線が示されています。営業では該当項目と確認日を残し、届出名をそのまま導入意向と判断しないことがポイントです。

  • DX加算・情報通信機器加算など：電子カルテ連携、予約、オンライン運用などの業務改善を提案テーマにする
  • 在宅管理加算・地域包括ケア・連携強化・退院支援など：訪問後の記録、関係機関との連絡、在宅業務の支援を提案テーマにする
  • 救急対応・透析対応・認知症ケアなど：診療機能に合う機器、スタッフ間の情報共有、運用支援を提案テーマにする

次の項目を確認・記録すると、誰にどの提案で連絡するかを決められ、回答を次の商談準備に生かせます。

  • 該当する届出・機能項目と確認日を営業リストに記録する
  • 該当項目に対応する提案テーマを1つ仮置きする
  • 初回質問を1つ、相手の現状が答えやすい形にする
  • 回答後の次の動作（資料送付、商談設定、再連絡日）を記録する

電話では、届出名を読み上げるのではなく、確認した診療機能と提案理由を続けて伝えます。たとえば「内科で、在宅管理加算の情報を確認し、在宅患者の業務整理に関するご提案でご連絡しました。現在、訪問後の記録や関係機関との連絡で見直したい業務はありますか」と聞くと、相手の現状を確認できます。

接触前に優先順位と初回質問を確定する

ここでは、作成した候補を架電・FAX・訪問などの新規開拓へ進める手順を説明します。条件、日付、届出項目、連絡先を確認し、最後に営業リストへ優先度と接触理由を記録します。

適合条件を適用する

診療科、地域、診療機能が自社商材の条件に合うかを確認し、対象外の候補を営業対象から分けます。

開設・変更日を確認する

開設年月日、変更理由、変更日を見て、初期導入、運用改善、更新・切替のどの時期に当たるかを決めます。

届出項目を照合する

DX、在宅、地域連携、退院支援などの該当項目から、初回に提示する提案テーマを1つ選びます。

連絡先を確認する

電話番号、FAX番号、公式サイト、診療時間、休診日を確認し、連絡方法と時間帯を決めます。

営業理由を記録する

優先度、接触理由、最初の確認質問、担当者、次回連絡日を営業リストへ残してから連絡します。

5段階の確認結果を次のように優先度へ振り分けると、担当者間で連絡順をそろえられます。

優先度該当条件提案テーマ次の動作
A診療科・地域・機能が一致し、開設または変更が新しく、届出項目と提案テーマが合う初期導入、運用改善、更新のうち日付に合うもの接触理由と質問を添えて初回連絡する
B3条件は一致し、既存施設として運営しているが、更新時期や課題が未確認現在の運用確認と改善提案現行の業務、利用中の商材、更新時期を聞く
C診療科と地域は一致するが、診療機能や接触時期との関係が未確認適合機能の追加確認不足している項目を確認してから接触する

接触順と次の対応を管理するため、営業リストには少なくとも次の列を追加します。

  • 優先度・判定日
  • 接触理由・提案テーマ
  • 最初の確認質問
  • 連絡結果・ステータス・次回連絡日

GasoLeadで候補抽出から接触準備まで進める

GasoLeadの病院・クリニック営業リストは、全国から市区町村まで地域を指定し、診療科、電話・FAX、管理者、開設年月日、変更理由・変更日、診療時間、医師数などを選んで営業リストをCSVで取得できます。DX加算、在宅管理加算、情報通信機器加算、退院支援、地域包括ケアなどの項目も、商材に応じた候補の比較に使えます。

GasoLeadを使うと、営業先を探し、複数ページから連絡先・診療科・開設日・届出関連項目を転記して列を整える準備作業を減らせます。担当者はCSVで候補を一覧化した後、優先度、接触理由、質問を追記し、架電・FAX・訪問の対象を分けて連絡準備を進められます。

  • 医療DX・SaaS：地域、診療科、開設年月日、DX加算、情報通信機器加算を選び、導入・更新の提案先を決める
  • 在宅支援：地域、在宅管理加算、地域包括ケア、連携強化、退院支援を選び、業務確認の質問を準備する
  • 医療機器：診療科、施設種別、医師数、診療機能、電話番号を選び、商材に合う施設から連絡する

GasoLeadでは、無料サンプルをプレゼント中です。

まとめ：まず30件を優先順位付けする

クリニック営業のターゲット選定で最初に行う作業は、自社商材の適合条件を診療科・地域・診療機能で決めることです。その後、開設年月日・変更日で接触時期を分け、届出項目から提案テーマと初回質問を1つずつ決めます。

まず30件を抽出し、電話番号、診療内容、公式サイト、確認日、優先度、接触理由を記録してください。優先度Aの候補から連絡し、回答と次回連絡日を営業リストへ残すことで、候補探しを終えて提案・商談の準備に移せます。